Quels sont vraiment les désirs et les besoins des épargnants?

Le planificateur financier doit accompagner son client pour résoudre les conflits et défaire les nœuds gordiens

Dans leur livre « Personal Benchmark: Integrating Behavioral Finance and Investment Management», Charles Widger et Daniel Crosby décrivent ceux qu’ils pensent être les besoins clé et non avoués des épargnants. Ils s’attendent à ce que leur planificateur financier résolve les conflits entre leurs différents besoins et défasse le noeud.

Besoins conflictuels des clients

  • Les épargnants veulent en même temps la croissance et la sécurité
  • Lorsque les marchés sont volatils, les épargnants veulent que leur conseiller fasse quelque chose pour stabiliser la valeur de leur portefeuille
  • D’une part, les épargnants veulent un portefeuille de retraite bien garni et d’autres parts veulent consommer maintenant
  • Lorsque les marchés sont en hausse, ils ne veulent pas des obligations tant que le marché ne corrige pas
  • Ils veulent le rendement des actions, mais sans la volatilité qui s’y rattache

Ces désirs contradictoires et les comportements qu’ils inspirent conduisent souvent à des résultats décevants et même dévastateurs. C’est le rôle du planificateur financier de résoudre ces conflits et de travailler avec son client pour atteindre des compromis acceptables pour ce dernier.